東京都内の、とある業務用品卸業様からこのようなご相談を頂きました。

競合店がネットショップでそれなりの売上をあげているようなんです。当社はこれまでアナログ営業のみ行ってきましたが、これからの営業戦略を踏まえ、ネットショップをやってみたいんです。

ただし、ネットショップで売上アップを目指すのはもちろんのこと、ネットショップを含む「ウェブ媒体」を運営すること自体が初めてなので、ウェブ担当者育成の支援もしていただきたいんです。

この中小企業様は歴史もあり、また社員を大切にする社風から親子2代で就職するケースもあるなど、非常に素晴らしい企業様です。
ネットショップ運営は初めてであることから、ディスカッション(問診と討議)を多く重ねました。

実務上、このディスカッションの中で最も慎重に討議したことは「営業戦略上において、ネットショップをどう位置付けるか」の議論とその意思統一です。

というのは、既に長年にわたりアナログ営業のノウハウが蓄積されていること、また実際に「優れたアナログ営業方法」がこの会社の強みのひとつにもなっていることから、「ネットショップを、『ネット販売所』というより『集客(新規顧客獲得)の窓口』として機能させる」ことにしたのです。

そのため、表面的な「ネットショップの作り」もさることながら、ネットショップの顧客リストをアナログ営業に活かす営業フローをしっかりと策定(討議と意思統一)していきました。

具体的には、

  • ネットショップでの販売(=新規顧客リストの獲得)
  • 当該顧客へ、訪問やFAXで「ネットショップ価格よりもさらに安い価格」を提案
  • 定期購入、リピート購入につなげる

という流れです。

言ってみれば当たり前の話なのかもしれませんが、「アナログ営業という『自社の強み』を活かす」ためにネットショップを「使う」(ネットショップに”使われる”のではなく)ことを冷静に捉えたことは、さすが長年商売をしている企業様だなと思いました。

このケースでは、そもそもネットショップでの売上アップ以上に「顧客リストの獲得」が最重要ですので、いわゆるショッピングモールに出店するという選択はありません。
当然に「独自ネットショップの構築」という選択になり、制作会社さんを交えて数ヶ月のネットショップ制作プロジェクトに関わらせていただくことになりました。

この中小企業様は、若くて元気なウェブ担当者様を中心に、引き続き元気にネットショップを運営されています。そしてもちろん、「アナログ営業」とも上手く連動させていることでしょう。

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