神奈川県内の、とある街で事務機器の販売をされる事業者様からご相談をいただきました。

アナログ手法での営業においては引き合いにつながるものの、ネット販売が売り上げに寄与する度合いが高くなく、テコ入れするためにどうすれば良いか見当がつきません。ぜひご助言をお願いします

という趣旨のご相談でした。

よほど珍しい商品か、よほど安く販売しない限り、「ネットで簡単に売れる」ことはありません。それゆえ、特にネット販売を始めて数か月くらい経つと「こんなはずでは…」と焦ってご相談にお越しになる方が多いようです。

今回は、以下事項についてご助言をさせていただきました。

(1)Web活用の全体像をご説明させていただきました。

ネットを活用して販路拡大を図るには、まず「何をどう使うのが効率良く効果が高いか?」をじっくりと理解することが肝要です。

一昔前は、「ホームページ」というツールしか利用できず、また制作会社に依頼して作ると数十万円かかるのが普通でした。
しかし今では、「無料」で「効果的」な他のツールが登場していて、それらを「合わせ技」で使っていくのが「効率良く効果が高い」方法になっています。

■いわゆる検索エンジン(Yahoo!やGoogle等)で調べ物をするお客様に対応する合理的なツールとしては「ブログ」が挙げられます。
経営的効果を狙ったブログは、特に「ビジネスブログ」と呼ばれます。
ビジネスブログは無料で作成/運用することができ、書いた内容は原則的にネット上にずっと溜っていきますから、書けば書くほど検索エンジン対策になります。
細く長く、コツコツと育みたいツールです。

■Facebookなどのソーシャルメディア活用が盛んです。
そのポイント、活用メリットの一つは「お客様が自分でも気づいていないようなニーズを掘り起こすことができる」点にあります。
そもそも上記の「検索エンジン対策」とは、お客様が自らハッキリとしたニーズがある(わかる)場合に検索をするから、それに対応していこうという施策です。
一方、お客様が自分でも気づいていないようなニーズを掘り起こし、興味関心/購買意欲を高めることができるのが、Facebookなどソーシャルメディアという場所なのです。

■いわゆる「ホームページ」は、古くて役割を終えたものではありません。
問い合わせや来店、申し込みなど「契約の直前」にいるお客様はホームページで最終確認をします。
つまりホームページの本質は「お客様の不安や疑問を解消すること」にあります。逆に言えば、ホームページで効果が感じられなければ、
・お客様目線の表現にする
・次のページも見てくれるように案内する
・不安や疑問を解消する内容を書く
などの改善を施すことになります。

■Facebookの二つ目の効果として、「既存客との関係を維持強化できる」ことがあります。
Facebookというネット上であっても、顔を合わせていることは「忘れられない」ことの第一歩になるはずです。Facebook等ソーシャルメディアで「つながり」を持つことで、「紹介」なども期待できます。

(2)ネットショップの位置づけについてアドバイスさせていただきました。

■誰に何を売るか?という経営戦略の部分がネットショップ(運営)に落とし込めていない点

現在運営中のネットショップについては、様々な課題があるように感じましたが、もっとも重要なポイントは「誰向けか」が混在して分かりにくく、また「メッセージが自分の事として感じられない」がゆえに「購入」に至ることが難しい(誰が何のために買って良いのかが分かりづらい)事にあると思いました。

その点では、
・中小企業診断士等とともにビジネスモデルを検討する
・対象者(利用者像)ごとにWebサイトを分けて運営する
などをご助言させていただきました。

■ネットショップに全てを任せようとしている点

ネット施策がうまく機能していない=ネットショップ自体を改善しなくてはいけない、という発想をお持ちのご相談者様でしたが、ネットショップをもう少し狭義に捉え、ブログやFacebook、ホームページなど他のツールにも役割を負担させるほうが合理的なWebマーケティングであることをご助言させていただきました。

換言すれば、ネットショップはあくまで「レジ」機能として割り切ってしまい、その前段の集客/接客はブログやFacebook、ホームページなど他のツールに任せた方が良いということをアドバイスさせていただきました。

■特に「見積~オーダー」型のサービスについてはネットショップから切り分けた方が良い点

上記にも通じますが、個々に見積~オーダーを受けないと販売しようがない商材(既製品対応ができない商材)までネットショップに掲載されていましたので、その部分は「ホームページ」型にした方が良いことをご提案させていただきました。

何が問題かについて自分自身でもモヤモヤしていましたが、進む方向と課題、優先順位が見えてきてとても助かりました

というご感想を頂きました。

ネット販売は「簡単にはいかない」という当たり前なことをしっかりと認識してこそ、また、マーケティング(誰に何をどう売るか)をしっかり考えてこそ、初めて本当のスタートラインに立てるのかなと思っています。

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